Maailma on täynnä tuotteita ja palveluita eikä asiakkaiden hankkiminen ole aina helppoa. Vaikka tuotteesi olisi hyvä, se ei vielä riitä. Tärkeintä on saada potentiaaliset asiakkaat uskomaan tuotteesi tai palvelusi hyvyyteen ja tarpeellisuuteen. Huijauksia, tyhjiä lupauksia ja lipeviä myyntimiehiä on paljon, joten monet ihmiset ovat epäluuloisia kaikenlaisia tuoteväittämiä kohtaan. Luottamuksen rakentaminen ei ole helppoa, etenkään jos yritys, tuote ja palvelu ei ole heille ennestään tuttu. Siksi tarvitaan social proofia eli sosiaalista todistelua tuotteillesi tai palveluillesi. Käyn tässä artikkelissa läpi sitä, miten social proofia voi hyödyntää erityisesti digimarkkinoinnissa.
Markkinointiin kuuluu paljon tärkeitä osa-alueita, joiden pitää olla kunnossa, jotta saat bisneksesi lentoon. Vuosien myötä olen kuitenkin vakuuttunut yhä enemmän ja enemmän siitä, että social proofin lisääminen on paras ja helpoin tapa saada uusia asiakkaita tilanteissa, joissa markkinoinnin perusasiat ovat jo kunnossa. Toivottavasti tämä blogi auttaa sinua saamaan parempia tuloksia social proofin avulla. Mikäli kaipaat lisätietoa, ole meihin rohkeasti yhteydessä.
Mikä social proof?
Ennen kuin hyppäämme hyötyihin on tärkeää ymmärtää, mitä social proof tarkkaan ottaen tarkoittaa. Social proofille ei ole olemassa vakiintunutta termiä suomeksi, joten käytämme siksi tässä tekstissä termiä “social proof”.
Englanninkielinen Wikipedia-artikkeli kuvaa social proofia erittäin hyvin. Vapaasti suomennettuna social proof tarkoittaa psykologista tai sosiaalista ilmiötä, jossa ihminen matkii muiden ihmisten käyttäytymistä tilanteissa, joissa hän ei ole varma, miten olisi sopivaa käyttäytyä. Kyse on siis pohjimmiltaan laumakäyttäytymisen omaksumisesta.
“Social proof (or informational social influence) is a psychological and social phenomenon wherein people copy the actions of others in choosing how to behave in a given situation.”
Social proofin hyötyjä
- Luottamuksen rakentaminen: Positiiviset arvostelut ja suositukset olemassa olevilta asiakkailta rakentavat luottamusta tuotteeseen ja myyjään.
- Uskottavat suositukset: Ihmiset haluavat tietää, mitä muut oikeasti sanovat. Kun potentiaaliset asiakkaat uskovat, että muut oikeasti hyötyvät tuotteesta, pienenevät ostamiseen liittyvät pelot huomattavasti.
- Asiantuntemuksen osoittaminen: Näyttämällä asiantuntijoiden suosituksia tai positiivisia lausuntoja sivustollasi voit osoittaa, että tuotteesi on tunnustettu ja arvostettu alasi ammattilaisten keskuudessa. Myös tämä vähentää pelkoja.
- Lisää konversioita: Verkkosivustot, joilla näytetään uskottavia asiakasarvosteluja ja suosituksia, näkevät usein parannusta konversioprosenteissa.
- Henkilökohtaistaa ostokokemuksen: Asiakastarinat, kuvat ja videot auttavat potentiaalisia ostajia kuvittelemaan itsensä tuotteen ja palvelun käyttäjiksi ja ymmärtämään, miten he voisivat hyötyä siitä.
- Lisää brändin arvoa: Laadukkaat ja uskottavat suositukset nostavat brändisi arvostusta ja erotut kilpailijoista.
- SEO: Positiiviset arvostelut, kommentit ja keskustelut parantavat yleensä hakukonenäkyvyyttä.
- Vahvistaa mainoslupauksia: Jos mainostat tuotettasi markkinoiden parhaana, on tärkeää, että lukuisat positiiviset asiakasarvostelut tukevat tätä väitettä.
- Yhteisöllistää: Asiakkaat, jotka näkevät muiden jakavan positiivisia kokemuksia, saattavat tuntea tarvetta jakaa omat kokemuksensa ja olla osa yhteisöä.
- Parantaa asiakasuskollisuutta: Kun asiakkaat näkevät, että heidän palautteellaan on merkitystä ja että muut arvostavat heidän mielipiteitään, he saattavat tuntea vahvemman siteen brändiisi ja palata tekemään lisää ostoksia.
Tilastoja Social proofista
- 87 % ostopäätöksistä alkaa verkkotutkimuksella ennen oston tekemistä.
- Keskivertokuluttaja lukee 10 online-arvostelua ennen ostopäätöksen tekemistä.
- 88 % kuluttajista luottaa käyttäjien arvosteluihin yhtä paljon kuin henkilökohtaisiin suosituksiin.
- 82 % amerikkalaisista sanoo pyytävänsä suosituksia ystäviltä ja perheenjäseniltä ennen ostoksen tekemistä.
- 63 % kuluttajista tarvitsee kuulla yrityksen väitteet 3–5 kertaa ennen kuin he todella uskovat niihin.
- 70 % ihmisistä luottaa suositukseen jonkun, jota he eivät edes tunne, ja 92 % ihmisistä luottaa vertaisten suosituksiin.
- Ostajat tarvitsevat keskimäärin 40 verkkoarvostelua, ennen kuin he uskovat, että yrityksen tähtiluokitus on oikea.
- 85 % kuluttajista katsoo, että yli 3 kuukautta vanhat online-arvostelut eivät ole merkityksellisiä.
- Kaikkien ikäryhmien ostajat odottavat keskimäärin 112 arvostelua tuotetta kohden tehdessään hakuja verkossa.
AIDA – Social proof ostohalun ja ostojen tukena
- Attention / Huomio
- Interest / Kiinnostus
- Desire / Halu
- Action / Toiminta
Kun on kyse social proofista, AIDA-malli täytyy ottaa mukaan keskusteluun. Monet yritykset osaavat herättää huomiota ja kiinnostusta, mutta ontuvat halun ja toiminnan suhteen. Yrityksesi voi olla erittäin hyvä kiinnittämään huomiota, mutta vain keskinkertainen saamaan ihmiset haluamaan tai ostamaan tuotteitasi. Tämä on yksi suurimmista syistä, miksi et ehkä saavuta paljon myyntiä, vaikka tuotteesi olisi hyvä tai jopa markkinoiden paras.
Halu ja toiminta ovat ehdottomasti AIDA-mallin vaikeimmat osiot toteuttaa, koska sinun täytyy rakentaa luottamusta ja tarvetta potentiaalisten asiakkaidesi keskuudessa. Suositukset, asiakasarvostelut, online-brändikuvasi, yrityksen tunnettuus, keskustelut, sosiaalinen media, vaikuttajat, arvostelualustat ovat tärkeitä nimen omaan halun rakentamisessa ja ostotoiminnan aktivoinnissa.
Huomio ja kiinnostus (Attention + Interest)
Huomiota on helppo saada rahalla ja mainoksilla. Niiden avulla saat myös klikkauksia ja vierailijoita verkkosivustollesi. Hieman vaikeampaa on saada ihmiset kiinnostumaan tuotteistasi, mutta hyvin tehdyllä sisällöllä sekin on melko vaivatonta. Se ei silti vielä tuo euroja kassaan. Kiinnostusvaiheen jälkeen ihmisillä alkaa herätä kysymyksiä tuotteesta ja yrityksestä. He alkavat epäillä ja haluavat tietää enemmän. He alkavat pohtia tällaisia kysymyksiä:
- Onko tämä todella hyvä tuote?
- Onko tämä yritys luotettava?
- Kertovatko he kaiken vai sitoudunko johonkin, mitä en halua?
- Miksi yrityksestä ei ole tarpeeksi tietoa?
- Sisältääkö tuote todella sen, mitä sivulla sanotaan?
- Onko tämä halpa vai kallis?
- Käyttääkö muut tätä?
Näihin kysymyksiin halutaan vastauksia. Jos vastauksia ei löydy yrityksesi omalta verkkosivustolta, kävijät joko hylkäävät tuotteesi tai alkavat etsiä tietoa muualta verkosta. Tässä vaiheessa on paljon vaikeampaa saada heitä takaisin ostoksille, mutta ei se sentään toivotonta ole. Jos he löytävät esimerkiksi hyviä arvosteluja Googlen ja Facebookin kautta, ostopolku voi vielä jatkua. Jos he eivät löydä mitään positiivista brändiisi liittyen, he unohtavat yrityksesi hyvin nopeasti.
Halu ja toiminta (Desire + Action)
Tässä vaiheessa tavoitteena on saada potentiaaliset asiakkaat ajattelemaan: ”Pidän siitä” ja ”Haluan sen”. Jotta pääset tähän vaiheeseen, sisältösi on oltava vakuuttavaa ja mukaansatempaavaa. Sisällön uskottavuutta lisää muiden kertomukset ja kokemukset eli juurikin social proof. AIDA:n ensimmäisissä vaiheissa olet kiinnittänyt huomiota ja herättänyt kiinnostusta, näissä jälkimmäisissä vaiheissa on kyse orastavan ostohalun ruokkimisesta ja vahvistamisesta.
Nyt ihmiset jo ymmärtävät, että he saattavat tarvita tuotteitasi, mutta kilpailevia vaihtoehtoja on paljon. Tosielämän kokemukset ja arvostelut auttavat erottumaan kilpailijoista ja voivat vakuuttaa potentiaalisen asiakkaan siitä, että juuri yrityksesi tuote kannattaa valita. Usein heillä on myös paljon tiedostamattomia ja tietoisia kysymyksiä, joihin yrityksesi on vastattava. Kun vastaat kaikkiin tai useimpiin niistä ja näytät heille myönteisiä arvosteluja, ihmiset ajattelevat ”tarvitsen tätä ja tämä on oikea valinta”.
Näytä ihmisille nämä asiat niin, että he uskovat sinua:
- Näytä heille, että monet muut ihmiset käyttävät tuotettasi, he ovat erittäin tyytyväisiä ja he ovat hyötyneet tuotteestasi.
- Näytä heille, että monet muut ihmiset luottavat yritykseesi, olet luotettava ja sinulla on takanasi sydäntä lämmittävä tarina.
- Näytä heille, että tuotteesi on korkealaatuinen ja että se on valmistettu arvostetussa tehtaassa hyvissä olosuhteissa ihmisten toimesta, jotka tietävät, mitä he tekevät.
- Näytä heille, että otat toiminnassasi ekologiset, ekonomiset ja sosiaaliset vastuut huomioon.
- Näytä heille, että välität todella asiakkaidesi tarpeista ja haluat heidän parhaansa.
Social proof kaytännössä: Kerää suosituksia ja arvosteluja
Suositukset ja positiiviset arvostelut lisäävät myyntiä, mutta miten niitä saadaan? Useimmat ihmiset pelkäävät tehdä päätöksiä ja haluavat tietää, mitä muut ihmiset ajattelevat. He haluavat kuulla tai lukea arvosteluja erityisesti neutraaleista lähteistä. Lähde menettää neutraalisuuden välittömästi, jos asiakas huomaa, että suosittelija hyötyy tuotteesi suosittelemisesta. Tässä on muutamia suosituksia siitä, missä kanavissa brändisi erityisesti hyötyy positiivisista maininnoista ja keskustelusta.
- Google-arvostelut. Jos sinulla on vähän tai ei ollenkaan arvosteluja tai arvostelusi ovat huonoja, menetät paljon uskottavuuttasi ja myyntiäsi. Google-arvosteluja käytetään laajasti hyödyksi eri yhteyksissä.
- WordPress-arvosteluplugarit. Jos sivustosi on tehty WordPressillä, voit helposti lisätä sivustollesi jonkin useista saatavilla olevista arvostelulaajennuksista. Täällä on listattuna muutama suositeltu laajennus.
- Facebook-arvostelut ja kommentit. Jos sinulla ei ole paljon positiivisia arvosteluja tai kommentteja tai ne ovat negatiivisia, menetät paljon uskottavuutta ja myyntiä.
- Keskustelupalstat, kuten Suomi24, vauva.fi, suositut Instagram-tilit, Facebook-ryhmät jne. ovat hyvin tärkeä social proof -tiedonhankinta kanava monelle kuluttajalle.
- Vaikuttajat, bloggaajat ja vloggaajat. Digitaalisessa maailmassa vaikuttajilla on entistä enemmän uskottavuutta ja vaikutusvaltaa ihmisten ostopäätöksiin. Mitä enemmän vaikuttajat puhuvat tuotteistasi positiiviseen sävyyn, sitä parempi.
- Vertailusivustot ja mediat. Sivustot, jotka on suunniteltu erityisesti vertailua varten, sekä mediasivustot, jotka tekevät vertailuartikkeleita.
Käytännössä kiinnostuneet, potentiaaliset asiakkaat hakevat tietoa hakukoneista ja eri alustojen omista hakuosioista. Kun useampi kanava vahvistaa social proofia, sen vaikutus vahvistuu. Sosiaalisen median kanavat myös nostavat kommentteja ja keskustelua käyttäjien eteen, vaikka he eivät etsisi aktiivisesti tietoa. Social proofia kannattaa nostaa esiin myös mainoksissa, jolloin se auttaa myös AIDA-prosessin alkuvaiheessa huomion ja kiinnostuksen herättäjänä.
Muista, että arvostelujen on oltava uskottavia. Paras tapa on panostaa aitoon asiakastyytyväisyyteen ja sen jälkeen pyytää mahdollisimman paljon suosituksia ja positiivisia arvosteluja laajasti monella eri alustalla. Mahdollisuuksien mukaan pyydä kuvia tai videoita tyytyväisiltä asiakkailta, jotka käyttävät tuotteitasi. Muista olla väärentämättä arvosteluja, se ei luo kestävää pohjaa social proofille.
Social proofin perimmäinen tarkoitus: Saa tuotteesi tuntumaan suositulta
Ihmiset haluavat tuotteita, jotka ovat suosittuja. Sosiaalinen todistelu eli social proof toimii juuri siksi. Se saa ihmiset tuntemaan, että tuotteesi on suosittu ja että käyttäjän omassa viiteryhmässä ”kaikki” käyttävät sitä. Vaikka se ei olisikaan vielä totta, sitä kuvaa kannattaa alkaa rakentaa jo alkuvaiheessa.